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Jornada do Cliente Locatário

Jornada do cliente na hora de alugar um imóvel

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Mais do que uma simples análise do comportamento dos seus clientes locatários, mapear a jornada do cliente deve ser o primeiro item da sua “lista de tarefas” enquanto corretor, caso o seu objetivo seja aumentar a sua taxa de fechamento (hit rate).

A jornada começa desde o momento em que o interessado faz uma pesquisa sobre o produto que sua empresa fornece. Atualmente, isso acontece muito fortemente pela internet e, notadamente, através dos Smartphones.

No primeiro contato com o cliente, mostre como é executado o seu trabalho: como sua empresa opera, sua garantias, atributos de valor, diferenciais e suas especialidades. Ainda neste primeiro momento, busque saber como seu cliente descobriu seu produto e sua Imobiliária.
Mostre porque você é o melhor corretor de imóveis da Região.

Vamos entender esse processo da Jornada em um passo a passo?

 

1º Conhecendo seu cliente

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Comece a explorar o seu cliente:
Quem é o seu cliente? Quais lugares ele costuma frequentar? Quais os comércios que mais lhe interessam? Quantas pessoas irão morar no imóvel? Prefere lugares mais arborizados? O que faz em seu tempo livre? Possui animais de estimação?

Você não vai conhecer 100% seu cliente, mas capture informações que serão uteis na hora de escolher a melhor opção para ele. Quer um exemplo de como isso o ajudará? Vamos supôr que o seu cliente gosta de tomar um cafezinho todas as manhãs na padaria. Com essa informação em mãos, você já sabe que um imóvel com uma padaria próxima será atraente para ele.
Nesta primeira fase exploratória o cliente já buscará ter um corretor de imóveis referência em mente – então que seja você!

 

2º Selecionando os imóveis ideais

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Seu cliente vai chegar com um perfil de imóvel que ele procura. Por exemplo, uma casa com dois dormitórios, sendo um quarto com suíte, uma vaga na garagem e que seja independente. Você, como corretor especialista, já sabe as preferências do seu cliente, assim mostrará apenas imóveis que se encaixam no perfil dele.
É importante saber tudo sobre o imóvel que você pretende oferecer para o interessado. Explique sobre a região do imóvel, vizinhança, localidades, comércios, transportes públicos e os benefícios de morar naquele local.
Não perca tempo mostrando produtos que seu cliente não procura e não solicitou.

3º Conhecendo o imóvel pessoalmente

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Seu Cliente declarou interesse? Agora é a hora de levá-lo ao imóvel escolhido. Acompanhe-o à distância, deixando seu cliente à vontade para dar feedbacks sobre o imóvel após a visita.
Um ponto interessante antes da visita é ter explorado com o Locador as qualidades daquele imóvel. Talvez um simples sol que ilumine a parede da sala à tarde faça toda a diferença para o cliente.
Durante a visita, não mostre o óbvio ao interessado, como “Esta é a sala”, mostre o que os olhos não vêem “A sala recebe muito sol na parte da tarde”. Deixe-o andar pelo imóvel como se fosse um passeio, não pressione e não fale muito. Faça perguntas e dê motivos para ele ficar com aquele imóvel.
Mostre valor pelo que ele vai levar e não pelo o que ele vai pagar.

4º Esta é a casa certa para mim!

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Seu cliente encontrou o imóvel desejado, e agora?
Explique toda o trâmite burocrático para ele conseguir locar aquele imóvel. Todos os documentos, formas de garantia para locação, tempo de aprovação da ficha, lei do inquilinato, formalidades do contrato e o procedimento para retirada das chaves.
Dê toda a atenção devida para o cliente, sacie todas as suas dúvidas.
Acompanhar o seu cliente durante o processo, o torna um profissional diferenciado.

Lembre-se, a maioria dos corretores de imóveis se dizem interessados, mas não são interessantes.

Geovanna Souza

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